又到一年寒冬時(shí)，每年這個(gè)時(shí)候，臺(tái)灣大街小巷都飄散著火鍋的味道，而對(duì)于臺(tái)灣人來說，吃火鍋又必用沙茶醬。這種習(xí)慣，讓臺(tái)灣市占率第一的牛頭沙茶醬，一賣就是50年，如今一年賣到了20億元(新臺(tái)幣，下同)！

　　“今年是我們產(chǎn)品賣到大陸這么多年，增長(zhǎng)率最高的一年！”昨天，臺(tái)灣火鍋醬料第一品牌牛頭牌沙茶醬福建市場(chǎng)負(fù)責(zé)人劉振宇告訴導(dǎo)報(bào)記者。

　　最早講故事的調(diào)味料

　　隨著大陸很多城市滿街遍布臺(tái)式火鍋店，臺(tái)灣人吃火鍋蘸沙茶醬的習(xí)慣，也開始在大陸流行起來。穩(wěn)坐臺(tái)灣同業(yè)第一把 “交椅”許多年的牛頭沙茶醬，卻沒有所謂“老字號(hào)”的老氣橫秋，一直以時(shí)尚、年輕化立市。

　　50多年前，第一代創(chuàng)辦人劉來欽，用自己屬相“牛”來作為包裝推廣產(chǎn)品，一開始就個(gè)性十足，又故事意味深厚。在創(chuàng)業(yè)前20年，市場(chǎng)有限。直到1980年代，經(jīng)濟(jì)騰飛的臺(tái)灣，開始流行吃沙茶火鍋。劉來欽抓住機(jī)會(huì)，結(jié)合自身關(guān)于牛“勤勞吃苦”的定義，首度在電視節(jié)目中 “講故事”，刊登廣告，一舉成名。在資訊還未“爆炸”的年代，關(guān)于牛故事的沙茶醬，成為臺(tái)灣一代人對(duì)調(diào)味料的記憶。

　　在后來的30年經(jīng)營(yíng)中，劉來欽還創(chuàng)造了一個(gè)至今都被視為神話的財(cái)富故事：他們的下級(jí)代理商，有十幾位都是千萬富翁。于是，傍“牛頭”成為臺(tái)灣食品行業(yè)不用直言的“捷徑”。

　　劉振宇說，位于臺(tái)南總部的沙茶醬工廠，時(shí)常被各地來的代理商包圍住，就等著還冒熱氣的醬料出爐。“能在第一時(shí)間搶到貨，肯定就‘發(fā)’了！”由于產(chǎn)品太好賣，以至于早年守著廠門口的各地代理商，無需費(fèi)腦筋，個(gè)個(gè)都賺得盆滿缽滿。

　　至今，牛頭牌沙茶醬在臺(tái)灣市場(chǎng)早就一枝獨(dú)秀，無人能敵，高占臺(tái)灣95%的市場(chǎng)，年?duì)I收超過20億元。

　　50歲“牛伯伯”公仔化

　　在一般人印象中，扣上了“老字號(hào)”的頭銜，立刻就厚重了，但接棒的劉家人心里很清楚，“厚重”往往也意味著包袱。于是，他們開始在“活力”上動(dòng)足了腦筋，希望堅(jiān)守“厚重”之余，融入更多時(shí)尚元素，讓沙茶醬上升為民眾的生活“必需品”。近來，一款關(guān)于牛伯伯的公仔，成為臺(tái)灣沙茶醬市場(chǎng)的“另類”產(chǎn)品。

　　在劉家人看來，過去講故事的廣告教育方式，現(xiàn)在已經(jīng)“out”了，最好的營(yíng)銷必須和消費(fèi)者有互動(dòng)的方式。50歲的沙茶醬，開始“公仔化”，用年輕化策略，讓沙茶香也有活化的氣息。造型可愛的牛伯伯公仔，一只接著一只出，每只要價(jià)1000元。不菲的價(jià)格，卻絲毫不影響“粉絲”們購(gòu)買。于是，在臺(tái)灣的賣場(chǎng)里，近來又發(fā)生了這樣一個(gè)奇觀，婆婆媽媽們買沙茶醬，小朋友們“迷”牛伯伯。牛伯伯公仔，成功虜獲下一代消費(fèi)者，甚至?xí)x升成家庭新成員。

　　此外，面對(duì)新的運(yùn)營(yíng)壓力，“沙茶醬人”不再局限于賣沙茶醬，他們看準(zhǔn)年輕人“喜愛美味又不擅料理”的特性，主打“跟泡面一樣方便的拌面，卻比泡面更健康、美味”的訴求。一推出，網(wǎng)絡(luò)上馬上形成一股風(fēng)潮，成為許多BBS美食版、美食部落客的討論話題。

　　“一罐沙茶醬要長(zhǎng)久賣下去，必須滿足不同消費(fèi)者挑剔的味蕾！”劉振宇強(qiáng)調(diào)，目前，對(duì)于大陸市場(chǎng)來說，他們的策略是以參展來提升知名度，透過與消費(fèi)者直接接觸來抓住顧客。劉振宇說，今年大陸的大小展會(huì)，他們參加了十幾場(chǎng)，每一場(chǎng)都有幾千人試吃，這些人往往會(huì)成為他們忠實(shí)的顧客。

　　“大陸太大了，我們不可能像臺(tái)灣那樣大手筆投入文宣，雖然不能在公共媒體平臺(tái)上講故事，但透過各地展會(huì)，讓大家親自來品嘗，我們的“粉絲”自然也會(huì)越來越多！”劉振宇堅(jiān)信。

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