粵貿易界“惡補”談判技巧謀拓寬利潤空間

　　中新網陽江5月2日電 （記者 陳明）連日來，針對正在舉辦的第109屆廣交會期間出現的“訂單回暖與諸多不穩定因素共存”的現狀，廣東陽江企業家商會的外貿型會員企業在密切關注的同時，就如何在“貿易夾縫”里拓寬貿易利潤空間這一現實問題，形成了一個應對的共識：以談判技巧提升貿易軟實力，力保出口訂單的利潤空間。

　　外貿界資深人士、陽江企業家商會常務副會長兼秘書長葉桂專先生介紹說，在本屆廣交會開幕前期，為更有效地應對本屆廣交會上可能出現的諸多不穩定因素，由他牽頭邀請了珠三角等地多位廣東貿易界資深人士前來陽江，對參加廣交會的外貿人員進行了為期三到六天的短期強化培訓，旨在對貿易人士的談判技巧進行“惡補”。

　　事實表明，參與這輪“惡補”的外貿人士在廣交會上均頗有收獲。除了基本的巧接訂單和敢接訂單外，更重要的是在如何運用談判技巧爭取更大的貿易利潤空間上，做到了游刃有余，有效地避免了在應對新客戶或低利潤訂單的狀況下手忙腳亂、自亂陣腳、錯失良機。

　　葉先生表示，從本屆廣交會結束的前兩期和正在進行的第三期情況看來，凸顯在出口貿易領域中的不穩定因素，主要是近期人民幣的持續升值給內地外貿企業造成的重大壓力，這也直接導致了不少內地企業在本屆交易會上面對出口大訂單時“慎之又慎”現象的發生。

　　貿易的最終目的是賺取利潤。貿易商鄭先生認為，在目前這樣一個經濟背景下，出口產品自身的硬件優勢已不足以有效緩解當前貿易利潤空間不斷縮窄的“燃眉之急”。既然如此，那么，談判技巧的發揮，就應當在貿易場上發揮出其應有的“軟實力”。

　　據鄭先生了解，在本屆廣交會開幕之前，所有外貿型的企業都已聞到了“利潤硝煙”的味道。而在廣東的外貿企業中，很多在春交會開幕前就對參會的業務人員的談判技巧進行了形式多樣的“惡補”。

　　業內人士認為，在廣交會這樣的國際貿易平臺上，談判中的討價還價是家常便飯，這個看似最普通的談判環節，其實是整個貿易談判中最重要的環節。在買與賣之間，買方想花最少的錢買最好的東西，而賣方又想賺取最高的利潤。

　　鄭先生稱，不同國家的買家的貿易習慣都不太一樣。在買賣之間這樣的矛盾中，如何達到價格平衡并促使交易達成，不僅是一門學問，更是一門藝術。尤其是對新生代的貿易人士，能結合廣交會進行針對性的“惡補”，非常有必要。

　　葉桂專先生透露，他目前已跟廣東多家外貿企業達成了聯合培訓談判技巧的戰略意向。在本屆廣交會結束后，將有多家粵商參與到這一戰略的實施之中，不乏國際貿易大師親臨授課，講評貿易談判中的取勝之道。