今年以來，隨著國家對宏觀經濟的調控，央行兩次降低存款準備金率、兩次降息，使資金市場持續保持了寬松狀態，銀行理財產品的整體收益率處于下降通道之中。在日益嚴峻的經濟環境以及激烈的市場競爭下，城市商業銀行緊緊盯上了理財市場，甚至不惜以“薄利多銷”作為與大行抗衡搶客的手段。

　　最新統計數據顯示，7月份城市商業銀行產品發行數量大幅增加，發行量首次超過國有銀行，占比大幅上升4.17個百分點至27.53%，成為僅次于股份制商業銀行的理財產品第二大“集團軍”。

　　不僅僅是發行量劇增，平均預期收益率也趕超股份制銀行及國有大行，尤其是在6、7月央行兩度降息之后，在部分大型銀行理財產品收益率紛紛跌至3%至4%的水平時，城市商業銀行理財產品異軍突起，平均預期收益率依然高達4.99%，到8月份更是有了明顯的分化，城市商業銀行的理財產品幾乎壟斷了5%以上收益。

　　長期以來，這批銀行系統的“第三梯隊”一直面對著客戶數量與質量上的尷尬，在當前階段，理財產品的高收益成為城市商業銀行快速培育客戶群體的競爭優勢。然而，在瘋狂圈地沖量之后，城市商業銀行也必須做好準備迎接質的較量。

　　“薄利多銷”成搶客捷徑

　　以“薄利多銷”的手段與大行搶奪市場資源，已成為當前經濟金融環境下城市商業銀行謀求快速發展的一條捷徑。

　　央行著手推進的利率市場化改革以及經濟增速下滑導致的貸款需求減少等因素，使得商業銀行面臨傳統存貸款業務的利潤空間越來越窄的現實。與此同時，在央行連續兩次降息、中長期貨幣和債券市場收益率走低的背景下，銀行理財產品收益率持續走低的趨勢很難改變。銀行客戶競爭激烈，且市場條件也在敦促銀行開始零售轉型，而培育客戶群體是壯大存款、發展零售業務的基礎。從根本上講，整個銀行業的轉型是從傳統存貸業務為導向逐漸過渡到中間業務為導向。

　　據普益財富研究員葉林峰分析，隨著越來越多的城市商業銀行加入到銀行理財產品的發行隊伍中，城市商業銀行的整體發行量可能進一步增長。“城市商業銀行發力理財業務的意圖較為明顯，一方面是通過這些業務留住客戶，另一方面是增加利潤增長點。由于中小商業銀行與國有銀行相比實力懸殊，因此通過大力發展中間業務，通過理財產品吸引、留住客戶的意愿就更加強烈，這也就是為什么越來越多的城市商業銀行加入到發行銀行理財產品的行列中來，并且所發產品的平均收益率普遍偏高的主要原因。”

　　一位業內相關人士也表示，在當前階段，高收益的理財產品是最顯性的競爭優勢，借理財產品做大客戶群是一個立竿見影的方式。特別是在利率市場化的環境下，通過理財吸引客戶、通過服務留住客戶已成為轉型的必要舉措之一。

　　價格戰下仍有利潤空間

　　城商行不惜“以價換量”，是否還能滿足其正常的利潤要求呢？

　　目前，城商行為實現爭搶市場的目標，通過讓利的方式來爭取投資者必然縮減自身的利潤。葉林峰向記者介紹，在產品設計方面，城市商業銀行與所有中資銀行一樣，都是以發行非保本浮動收益型產品為主，且根據相關數據計算，城市商業銀行該類產品的發行占比比國有大型銀行高出了近9個百分點。在包括債券、票據等標的資產收益率不斷走低的情況下，城市商業銀行仍然堅持發行收益率相對較高的產品，“雖然抓住了客戶，但是對利潤可能將形成一定的負面影響。”葉林峰說。

　　但是，城商行理財產品的高收益也只是橫向比較的相對數字。隨著近期理財產品整體收益率的不斷下滑，即使如重慶銀行、哈爾濱銀行等以發行高收益率產品著稱的城市商業銀行也不再堅持，產品收益率開始呈下調趨勢。

　　針對城商行是否有利可圖的問題，業內專家表示無需擔憂。一直以來，銀行的投資收益必定是會高于給投資者承諾的收益，尤其是采用“資產池”的管理模式。

　　對此，興業銀行資深經濟學家魯政委表示，由于城商行受局域性和其營業網點所限，不得不“以價換量”與大行展開競爭。但是，在利率市場化的背景下，畢竟理財業務是中間業務的主要收入來源，整個銀行業包括城商行開展理財業務有其可觀的利潤點存在。

　　目前，城商行為實現爭搶市場的目標，會縮減自身的利潤，通過讓利來爭取投資者。“但在發行產品之前，城商行會參考當地國有銀行及股份制銀行的同類產品收益率，一般會保證其產品收益高于其他行0.1至0.2個百分點。銀行決定的讓利空間，是在綜合考量自身風險收益的基礎上，參考市場的反應而決定的。換句話說，就像價格戰一樣，只有當城商行認為自身市場份額達到其目的之后才會停止。”相關財富研究員如是說。

　　目前讓利風險不大

　　由于城商行受制于經營地域的限制，且業務發展比較落后。在整個銀行綜合實力的競爭中缺乏優勢，而且追趕也很困難。然而，理財業務在我國才剛剛起步，在這一領域城商行的劣勢不會很突出。普益財富研究員曾韻佼對此表示，城商行借助轉型的機遇大力發展理財業務，是進行突圍的必然選擇。

　　“中間業務動用的銀行資本較少，尤其是資產管理業務(具體對銀行而言就是理財業務)，而帶來的利潤卻較為豐厚，即資本回報率比較高；而且資產管理業務也能帶動存貸業務的增長。因此從銀行戰略上看，之前一直受制于大行的城商行，這次整個銀行業的大轉型，對他們來說是一個機遇。”理財專家這樣分析。

　　然而城商行的“讓利”是否會帶來風險損害銀行自身甚至波及投資者的利益是投資者最為關注的問題。

　　專家表示，城商行的理財投資者并不必擔憂：“目前來看，城商行的流動性風險、經營風險，都沒有外界想象的嚴重。城商行敢發行高收益產品，肯定是進行過一系列的風險測試，如果沒有相應的資產、資源支持，銀行也不會冒著自身經營風險去‘回饋’投資者。”“讓利”帶來的風險主要是會擠壓銀行的利潤。但是用利潤來換市場，是有著在未來從客戶身上創造更多利潤的預期。

　　魯政委提醒城商行在進行理財產品銷售時，要在把握好自身風控的同時，做到與監管要求相符合。目前理財產品的競爭實質上來講就是收益率的競爭，然而高收益必定也伴隨著高風險。在這一情況下，就需要考察銀行的風控能力。雖然目前的狀況下，大型銀行在風控能力方面似乎更勝一籌，但是正因如此其掣肘也較多。相比大銀行，城商行的優勢就體現在其靈活性和對市場反應的迅捷性。“城商行在銷售理財產品的時候更加需要做好規范，將合適的理財產品銷售給合適的人，防止給投資者帶來意外損害。”魯政委說。