原因何在？

　　“有產(chǎn)品，無渠道。”這是一位保險(xiǎn)公司老總對(duì)財(cái)險(xiǎn)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)困境的高度概括。事實(shí)上，正因?yàn)楹芏啾ｋU(xiǎn)公司在開拓個(gè)人車險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)對(duì)4S店的極度依賴，才讓這種不平等的合作現(xiàn)象得以存在。

　　一家財(cái)險(xiǎn)公司車險(xiǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，個(gè)人車險(xiǎn)業(yè)務(wù)是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的大頭，財(cái)險(xiǎn)公司都非常重視�！巴卣箓�(gè)人車險(xiǎn)業(yè)務(wù)有兩個(gè)主要渠道，一是4S店渠道，二是電銷渠道。在當(dāng)前形勢(shì)下，這兩個(gè)平臺(tái)既相互支撐又相互競(jìng)爭(zhēng)。”他表示。

　　一方面，保險(xiǎn)公司與4S店合作需要靠電銷平臺(tái)作為支撐。一般4S店與保險(xiǎn)公司合作都有事故車送修率的要求，要求保險(xiǎn)公司將客戶的事故車推薦到該4S店維修。送修率，指保險(xiǎn)公司向4S店推薦送修的事故車維修費(fèi)與4S店代銷的該保險(xiǎn)公司保費(fèi)之比。

　　“保險(xiǎn)公司如果沒有電銷平臺(tái)，就很難滿足4S店的要求�！币晃槐ｋU(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士表示。他進(jìn)一步解釋道，因?yàn)槌鲭U(xiǎn)率是相對(duì)固定的，如果僅把4S店代銷保險(xiǎn)的客戶推薦到該店維修車輛，送修量將很有限，根本無法滿足4S店的要求，保險(xiǎn)公司必須把電銷平臺(tái)的客戶推薦到4S店里維修。

　　因此，電銷平臺(tái)是保險(xiǎn)公司壯大4S店渠道業(yè)務(wù)的重要支撐，這也就讓那些沒有電銷平臺(tái)的中小財(cái)險(xiǎn)公司很難獲得4S店渠道，4S店這一重要的渠道資源更加傾向于多渠道的大型財(cái)險(xiǎn)公司。

　　然而，即使是大型財(cái)險(xiǎn)公司也對(duì)不少4S店的高要求感到“吃不消”，因?yàn)橐恍?S店的送修率要求“步步高”�！氨ｋU(xiǎn)公司一般要和多家4S店合作，如果大家都提出了很高的送修率，那么保險(xiǎn)公司不得不調(diào)動(dòng)大量其他渠道資源來滿足4S店的要求，而部分4S店的維修價(jià)格高昂，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司賠付率飆升，即使是大型財(cái)險(xiǎn)公司也吃不消�！痹撊耸糠治龅�。

　　另一方面，保險(xiǎn)公司與4S店合作除了可以增加新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還為其電銷業(yè)務(wù)提供支持。一位保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，一般情況下，新車車主首年度大多愿在4S店買保險(xiǎn)，第二年續(xù)保也多在4S店買。但保險(xiǎn)公司同時(shí)掌握所有客戶的信息，可以利用電銷平臺(tái)將車主發(fā)展成自己的客戶。對(duì)老車主而言，直接在保險(xiǎn)公司購買保險(xiǎn)更加便宜，他們也對(duì)在哪兒修車物美價(jià)廉心中有數(shù)，對(duì)4S店的依賴度較小。所以選擇直接在保險(xiǎn)公司買保險(xiǎn)的比例較大�！皬倪@個(gè)角度看，4S店渠道對(duì)保險(xiǎn)公司電銷渠道業(yè)務(wù)的意義也很大。”他表示。

　　“當(dāng)然，在這個(gè)過程中，4S店和保險(xiǎn)公司之間難免產(chǎn)生渠道之爭(zhēng)。4S店主要發(fā)展新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但受限購政策影響，增量有限，于是試圖在送修率上進(jìn)一步提高要求，以保證自身利潤(rùn)�！鄙鲜鋈耸勘硎�。不過，無論如何，保險(xiǎn)公司和4S店的合作都屬于商業(yè)行為，如果保險(xiǎn)公司無法在渠道開拓上找到其他路子，其與4S店合作時(shí)的被動(dòng)地位可能就難以扭轉(zhuǎn)。(冷翠華)