德勤管理咨詢3月19日發(fā)布的國內(nèi)銀保業(yè)務白皮書對銀保業(yè)務模式提出了解決方案。該方案以業(yè)務戰(zhàn)略為引導，以客戶策略、產(chǎn)品策略、渠道策略為落實戰(zhàn)略的三大支柱，以銷售方式、運營能力建設、組織設計及日常合作機制設計為具體的實現(xiàn)措施，著重解決當前制約銀保業(yè)務發(fā)展的關(guān)鍵問題。

　　記者袁蓉君近年來，銀行保險在歐洲各國、日本等成熟保險市場和巴西、印度等新興市場逐漸普及，已成為壽險銷售最重要的渠道，在產(chǎn)險市場亦呈現(xiàn)出增長勢頭，銀保融合的程度日益加深。相比之下，目前國內(nèi)銀保合作仍處于初級階段，以代理分銷的模式為主。據(jù)3月19日德勤中國金融服務業(yè)卓越中心發(fā)布的《2013年中國保險業(yè)十大趨勢與展望》研究報告，這樣的模式已無法適應銀、保經(jīng)營主體實現(xiàn)“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型的需求，銀保合作在監(jiān)管允許范圍內(nèi)轉(zhuǎn)型勢在必行。德勤管理咨詢當天發(fā)布的國內(nèi)銀保業(yè)務白皮書(以下簡稱“白皮書”)，則在分析了銀保業(yè)務面臨的主要問題和挑戰(zhàn)之后，從變革的現(xiàn)狀和動因出發(fā)提出了業(yè)務模式轉(zhuǎn)型升級的建議。

　　全球銀保“聯(lián)姻”大勢不改

　　當天，德勤中國金融服務行業(yè)管理咨詢高級咨詢顧問段蕾告訴記者，縱觀全球，銀行保險已成為歐洲和亞洲壽險銷售的主渠道。葡萄牙、意大利、西班牙、法國等國近年來壽險銀保渠道保費占比一直保持在60%以上。不僅如此，歐洲各國已開始探索產(chǎn)險產(chǎn)品在銀保渠道的銷售，2002年后，英國、法國、西班牙等的銀保渠道占比基本維持在8%以上。在銀保融合的程度上，早期基本上都是代理分銷的模式，隨著雙方合作的日趨緊密，已出現(xiàn)了合資企業(yè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、金融集團的模式。

　　“銀保模式快速發(fā)展的根本驅(qū)動力，是其給商業(yè)銀行和保險公司雙方在客戶、產(chǎn)品、品牌、渠道、業(yè)務等方面帶來的顯著價值提升。”段蕾如是說。首先，通過向客戶交叉銷售更多樣化的金融產(chǎn)品，銀保模式能提高客戶對銀、保的滿意度和忠誠度。其次，不管是開發(fā)銀保的專屬產(chǎn)品，還是通過銀行的渠道賣保險產(chǎn)品，銀保模式都極大豐富了銀、保的產(chǎn)品線。第三，銀保合作可以有效形成品牌的合力。第四，通過交叉銷售，銀保雙方的渠道經(jīng)營效率、人均產(chǎn)能、服務效率都能得到大力提升。第五，銀保合作可以有效幫助雙方尋找新的業(yè)務增長點和空間。

　　正因如此，雖有近期花旗、匯豐等跨國銀行集團出售或剝離旗下保險業(yè)務，白皮書仍然預計，在未來相當長時期內(nèi)，銀保渠道將是全球范圍內(nèi)壽險銷售的重要渠道，且是產(chǎn)險部分產(chǎn)品線實現(xiàn)突破的新興渠道。

　　中國銀保業(yè)務遭遇七大“瓶頸”

　　從中國的現(xiàn)狀來看，雖然一些大中型商業(yè)銀行通過股權(quán)投資或收購方式進入保險業(yè)，國內(nèi)大型保險公司開始涉足銀行領(lǐng)域，中小保險公司也在積極優(yōu)化銀保經(jīng)營模式，但總體上中國仍處于以代理分銷為主的初級階段。

　　考慮到中國現(xiàn)有的銀行和保險公司內(nèi)部總分架構(gòu)的管理體制、中國各地區(qū)的差別，甚至不同銀行與保險公司團隊之間的彼此淵源和信任關(guān)系，白皮書預計國內(nèi)銀保合作機制在未來較長一段時間仍會呈現(xiàn)多元化格局。“銀保間的合作機制如同兩個大家族之間的聯(lián)姻，受到監(jiān)管政策、股權(quán)關(guān)系、各自戰(zhàn)略定位等多種因素的復雜影響，雖有大致形態(tài)，卻不會有完全相同的合作模式。從發(fā)展趨勢來看，監(jiān)管政策、股權(quán)關(guān)系、產(chǎn)品設計、銷售和運營服務能力將成為決定銀保合作機制和經(jīng)營模式的關(guān)鍵因素。”德勤管理咨詢金融服務行業(yè)副總監(jiān)楊樺如是認為。

　　根據(jù)白皮書，制約中國銀保發(fā)展的七大主要問題包括：銀保業(yè)務的戰(zhàn)略定位和經(jīng)營模式相對單一，雙方對銀保渠道的重視程度存在偏差；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，價值業(yè)務受限，并未真正發(fā)揮保險的核心保障功能，與銀行理財產(chǎn)品形成激烈競爭；保險公司普遍缺乏話語權(quán)，對客戶的掌控不足；銷售方式不規(guī)范，銷售人員的保險專業(yè)技能不足或因業(yè)務壓力導致銷售誤導；銷售成本居高不下，銀行與保險公司的利益分配機制不合理；銀保合作模式更注重短期利益，深層次的合作缺乏穩(wěn)定性；銀行與保險公司的客戶需求分析能力不足。德勤管理咨詢金融服務行業(yè)合伙人王錦將這些問題歸結(jié)于金融市場競爭加劇、投資環(huán)境持續(xù)低迷等的影響。

　　擺脫困境亟待創(chuàng)新轉(zhuǎn)型

　　值得注意的是，中國監(jiān)管機構(gòu)和保險經(jīng)營主體都已將積極引導和促進銀保渠道轉(zhuǎn)型升級列為當前工作的重中之重。王錦認為，通過各個層面的創(chuàng)新實現(xiàn)轉(zhuǎn)型是中國銀行保險擺脫困境，持續(xù)推動發(fā)展的必由之路。

　　基于在國際成熟市場積累的銀保戰(zhàn)略與運營經(jīng)驗，結(jié)合對國內(nèi)市場的研究，德勤提出中國銀保模式轉(zhuǎn)型升級的核心，即“確定銀行和保險公司之間既有博弈又有合作的利益分配和業(yè)務運營機制”，具體涉及到銀保雙方股權(quán)結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略定位、客戶資源利用、產(chǎn)品策略、渠道配置與銷售方式、利益分配機制，運營以及IT平臺建設等領(lǐng)域。通過解讀監(jiān)管政策，白皮書對銀保業(yè)務模式提出了解決方案。該方案以業(yè)務戰(zhàn)略為引導，以客戶策略、產(chǎn)品策略、渠道策略為落實戰(zhàn)略的三大支柱，以銷售方式、運營能力建設、組織設計及日常合作機制設計為具體的實現(xiàn)措施，著重解決當前制約銀保業(yè)務發(fā)展的關(guān)鍵問題，幫助經(jīng)營主體應對核心困難和挑戰(zhàn)，通過具有操作性的措施來實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型升級。

　　楊樺建議保險公司為模式轉(zhuǎn)型做好準備。一是明確銀保戰(zhàn)略定位和發(fā)展模式，二是構(gòu)建客戶管理合作機制和客戶需求分析體系，三是思考選擇何種改革方向，怎樣增強產(chǎn)品創(chuàng)新能力，四是優(yōu)化渠道配置與銷售方式，五是考慮如何構(gòu)建運營體系，六是選擇恰當?shù)慕M織架構(gòu)和管控機制。