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　　3.3 他們買二手挖掘機會有什么樣的風險？

　　對貿然加入這個行業的人來說，挖掘機像是一個賭場。挖掘機可以讓一個人很快暴富。挖掘機也會讓人透支最后一點希望(尤其對于那些貸款買挖掘機的人來說)。城里人開著更好的車去兜風，為了車輛被劃，被潑油漆而憤怒。老鄉們對于挖掘機是另外一種憤怒。如果一家人擁有了一臺挖掘機，他會把這個挖掘機用到極致，因為任何閑置都意味著貶值。

　　然而，閑不閑置，有沒有活，決定因素并非挖掘機的質量，而是人的能力和關系。能夠購買挖掘機的人，真正的能力屬于如何攬到活，并且真正拿到款。在許多基層社會，這由兩個因素決定，一種是能否付出直接的暴力：從有組織的黑社會及小區的沙霸，乃至只是使用械斗、恐嚇和威脅的方式讓競爭對手屈服。(據說南方比北方更加嚴重)第二種是間接的社會關系與權力，在小鎮和縣城，與政府部門擁有強韌的社會關系，或者對市場信息有非常敏銳的判斷。除非行業非常順遂，大部分成功者必須兩者兼備。

　　基層社會中的權力并非一成不變，某個舅舅是副縣長的家伙可能有一天被告知舅舅被雙規。某個壟斷鎮上工程的地頭蛇可能在更狠的角色面前屈服。這些都會影響到某臺挖掘機由誰所有，有多少工作。如果再遇到了工程減少，預算收緊，還款不利，民工催債，面對貸款壓力，大多數人往往只能把挖掘機低價賣掉，尋找別的路子重新生活。

　　或者說，每一場縣城版《權力的游戲》的背后，可能都伴隨著大量的二手挖掘機的交易。

　　3.4 購買二手挖掘機還有別的風險嗎？

　　挖掘機挖掘著大地，大地也在挖掘著挖掘機。因此常年工作的挖掘機會產生大量的磨損，沒有很好的保養很容易損壞。然而就上面所述，二手挖掘機往往被快速易手。這類交易并沒有任何的質保措施，也很難追查其來源，購買二手挖掘機的人如果從販子手里購買二手挖掘機。他面臨的很可能是翻新的機器，零件損壞的機器，將六缸換為四缸。

　　工程機械進入中國只有十年時間，大多數購買者除了知道挖掘機能掙錢以外，對它內部的構造并不了解。販子們利用這種方式，把挖掘機噴上新的油漆，讓買主們覺得高興，撿了便宜。但是回家干了幾天活以后，老鄉們可能會突然發現挖掘機極其費油，停止了挖掘，拒絕行動，鏟子抬不起來。他們對此毫無辦法。

　　4. 所以二手工程機械，包括二手挖掘機市場究竟是一個什么樣的市場？

　　二手工程機械市場是一個龐大而狹窄的市場。

　　龐大的原因上文已經說明：1.建筑分包體制造成的民間挖掘機存量及需求。2.刺激經濟之后留下的國產挖掘機過剩庫存。3.由于區域的基建政策，每年都會有一些地方要賣出大量的挖掘機，另一些地方沒有挖掘機可用。4.即使一切都風調雨順，挖掘機依附于個人的成功失敗，它仍然會在個人之間易手。5. 不同工地適應不同的的機器類型，需要更換機械 6.最基本的更新換代。

　　這六個原因造成了二手工程器械的巨大市場，對新挖掘機而言，會受到經濟趨勢的影響。但二手挖掘機不會。目前，全國有 500 萬臺二手挖掘機，其價值大概在 1.2 – 1.5 萬億左右。政府宣布了下一輪基建，這又再次催生起了挖掘機的生意。

　　然而，巨大的市場空間之下，二手工程機械仍然是個狹窄的市場：每個人除了二手販子以外，面對的工程機械數量都非常少。尤其對于大型的挖掘機而言。他如果想獲得更多的貨源，必須跟二手販子打交道，二手販子往往是一個這樣的人，他社交廣泛，諳熟買賣需求，他們知道的挖掘機數量和信息比單一購買者要強得多，因此，定價權往往操控在他們手里，無論是購買還是出售。如果他還會擅長調低小時數，以舊充好等伎倆，一個二手販子賺的錢遠比你在中關村大街上看到的，美國歸來衣冠楚楚的創業者要多得多。

　　5.有什么比較典型的創業公司？

　　目前有一家創業公司聯系了我，也是這個領域比較早的一家公司之一，它的名字叫做“二手匯”。二手匯核心的思路非常簡單。它引入互聯網，取代原有的二手販子。引入拍賣體制，用網絡上全國范圍的議價改進二手挖掘機市場。

　　二手匯的創始人談小中原先是沃爾沃的山西代理商。經濟繁榮，帶動了工程機械，也帶動了他事業的發展。他的公司，山西沃源曾經有在港股上市的機會，但由于資金鏈斷裂最終未能成功。2013 年，經濟下滑，挖掘機由緊俏一下變得滯銷。相反，二手挖掘機交易開始逐漸紅火起來。程序員出身的談小中發現了這一機會，2015年，他決定引入互聯網來改造這一行業。

　　二手匯的核心思路是，通過互聯網實現二手工程機械的全國鏈接，打破二手工程機械局部交易的現狀。這樣，二手販子的局部信息優勢就會被全國范圍的信息優勢所取代，而二手販子的高額利潤空間，一部分將會讓利給供銷雙方，一部分則會留給二手匯網站。從此以后，任何想買到，想賣出挖掘機或其它工程機械的人，將不再會受到地域所限，達成更加便利的交易。

　　在這個核心思路基礎上，相對于其它的二手工程機械平臺。二手匯的核心亮點有三個：價格評估、集體拍賣和質量保障。價格評估是根據設備品牌、所在地、出場年份、小時數等七個指標，建立的動態定價系統，被稱之為 “ 金箍棒 ”。集體拍賣則是在價格指定之后，設備集中到拍賣場地進行清洗檢測，并對設備進行質保，由全國的買家進行線上競拍。(當然，在此之前，他們會聚集在一起，審看待售的機械狀況)而最后的質量保障，則是由二手匯提供專門的技術人員，對賣出的機械進行保障。除了線上資源之外，二手匯還有許多線下經紀人，他們也會將購買者的需求與后臺的二手機械相匹配，乃至撮合交易。

　　6.這個市場還有什么問題嗎？

　　目前而言，二手匯目前賣出了5億元的工程設備。相對于1.2萬億的潛在市場來說，這個數目微不足道。這證明這個市場還有很大的空間。

　　但是，比起二手車市場而言，二手工程設備至少還有以下一些問題：

　　首先，這個行業比起其它行業來說，更難找到貨源。因為工程設備挖掘機分散在個人手中，而且不同的工地，所需要的工程設備型號、設備差別很大，因此要建立起順暢的供需渠道比汽車困難得多。

　　第二，由于工程設備相當大的部分由農村和縣城一級的人擁有，他們的互聯網化程度不高，更愿意相信傳統渠道，因此要說服他們改變觀念，適應互聯網化，并不簡單。二手匯之所以能夠做起來，部分原因也是因為他們在之前就擁有大量的線下渠道，否則教育大眾實際上非常困難。

　　第三，由于設備特性的原因，挖掘機的流通對于互聯網來說仍嫌笨重。以線上拍賣為例，雖然線上渠道下單變得便捷了很多，但是具體到拍賣時候，買一臺挖掘機仍然需要全國各地的客戶到一個地點共同驗貨，實際上沒有減少太多的工作流程。