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　　1月12日，阿里巴巴全球B2B生態(tài)峰會(huì)在杭州云棲小鎮(zhèn)開(kāi)展。阿里巴巴集團(tuán)資深副總裁、B2B事業(yè)群總裁吳敏芝發(fā)表題為《回歸商業(yè)本質(zhì)，賦能中小企業(yè)》的演講，總結(jié)了阿里在過(guò)去推行B2B產(chǎn)品服務(wù)時(shí)遇到的問(wèn)題，并特別強(qiáng)調(diào)了 “尊重企業(yè)成長(zhǎng)模式” 在整個(gè)B2B產(chǎn)業(yè)鏈中的重要性。

　　傳統(tǒng)行業(yè)的電子商務(wù)化，包括很多的資本正在開(kāi)始投向B2B的業(yè)務(wù)，但是事實(shí)上，我們看了很多B2B的一些所謂的互聯(lián)網(wǎng)化的B2B的行業(yè)，但我覺(jué)得其實(shí)都還沒(méi)有摸到真正的“互聯(lián)網(wǎng)+B2B”這個(gè)模式上。

　　今天我們做B2B做了那么多年，從第一天開(kāi)始，它其實(shí)是以做一個(gè)信息展示的，16年前有它的價(jià)值，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候幾乎沒(méi)有信息，人與人之間、企業(yè)與企業(yè)之間信息是斷裂的，所以在那個(gè)時(shí)候，我們利用互聯(lián)網(wǎng)這樣的一個(gè)溝通平臺(tái)、信息平臺(tái)，把企業(yè)的信息展示出來(lái)，確實(shí)讓買方找到了賣方。

　　如今已經(jīng)到了信息泛濫的時(shí)代，你并不是找不到一家企業(yè)，而且根本不知道找哪一家。如果今天還是基于信息理解的互聯(lián)網(wǎng)對(duì)B2B行業(yè)的紅利，我認(rèn)為太淺太淺了。

　　包括我們的1688.com在里面，我們今天做的交易還是不夠深入，我們可能把交易這樣一個(gè)B2B的鏈條——即從信息流、物流到資金流這樣一個(gè)所有信息打通的鏈條，簡(jiǎn)單理解成了只是基于交易就能夠獲得的產(chǎn)物。

　　我一直說(shuō)的一句話，“交易不等于支付，支付不等于交易”。而對(duì)于零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，交易就是等于支付，支付就是等于交易。但對(duì)于B端企業(yè)來(lái)講的話，我覺(jué)得這并不在一個(gè)層面。今天很多人認(rèn)為我們已經(jīng)開(kāi)始做交易，就是在做B2B的互聯(lián)網(wǎng)化，但這里面有一個(gè)非常大的誤區(qū)。因?yàn)閷?duì)于B2B來(lái)講，它應(yīng)該有自己互聯(lián)網(wǎng)化的模式。

　　為什么我們講B2B今天還沒(méi)有真正的成功？主要有兩個(gè)原因。

　　第一點(diǎn)是我們今天沒(méi)有真正回到商業(yè)的本質(zhì)�，F(xiàn)在為什么傳統(tǒng)行業(yè)也要做B2B？是一種熱鬧嗎？是一種風(fēng)口嗎？肯定不是，所有產(chǎn)業(yè)革命的出現(xiàn)，都是因?yàn)樗鼘?duì)整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)力有一個(gè)非常大的提升。今天互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)證明了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)零售效率和整個(gè)供應(yīng)鏈條的價(jià)值有非常大的提升，但是在B2B行業(yè)，我們還沒(méi)有完全看到。

　　我們很多時(shí)候只是簡(jiǎn)單地把交易從線上搬到線下，你創(chuàng)造了什么樣的價(jià)值沒(méi)有看到。對(duì)一個(gè)B2B的交易來(lái)講，它的鏈路是非常漫長(zhǎng)的，對(duì)于一個(gè)B2B的企業(yè)來(lái)講，絕對(duì)不等于把支付的動(dòng)作搬到了線上，就完成了交易的在線化，就完成了B2B行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化�？隙ㄊ菦](méi)有這么簡(jiǎn)單。

　　第二點(diǎn)沒(méi)有很好地尊重企業(yè)的成長(zhǎng)模式。我做了這么多年的B2B有非常深的體會(huì)，這是集團(tuán)里最早的一塊業(yè)務(wù)，但是前面幾年隨著零售業(yè)務(wù)的起來(lái)，又是在聚光燈下，讓很多人都認(rèn)為，淘寶是一種相對(duì)比較輕靈的模式在走。前幾年大家有一個(gè)非常流行的話題，模式輕重。什么是輕模式什么是重模式？大家都覺(jué)得B2B行業(yè)的模式太重了，零售的電商模式才是輕。

　　但是我一直持不同的態(tài)度，我覺(jué)得看一個(gè)模式不是衡量 “輕重” 的，輕重是投資者關(guān)心的問(wèn)題，輕重是CEO關(guān)心的話題。我們要注意一點(diǎn)，今天我們的模式有沒(méi)有為我們服務(wù)的客戶和市場(chǎng)帶來(lái)價(jià)值，這才是最重要的。帶來(lái)了價(jià)值，然后你怎么樣把重的模式做成輕的模式，這是我們團(tuán)隊(duì)要去考慮的問(wèn)題。

　　舉個(gè)例子，我們?cè)谌ツ晖瞥隽艘贿_(dá)通，是一個(gè)幫助外貿(mào)出口企業(yè)去報(bào)關(guān)退稅結(jié)匯的這么一個(gè)服務(wù)，以往線下外貿(mào)公司報(bào)一單可能還要被收個(gè)幾百元錢，通過(guò)一達(dá)通服務(wù)，這個(gè)費(fèi)用是免掉的，我?guī)湍銏?bào)關(guān)我不收你的錢，非但不收你的錢，還有很多服務(wù)。我們跟客戶交流，都說(shuō)這個(gè)事情好，所以我們當(dāng)時(shí)覺(jué)得這樣一個(gè)服務(wù)推廣下去，所有的客戶都會(huì)在一夜之間就接受。但是事實(shí)上，客戶永遠(yuǎn)是逐步地緩慢地接受這個(gè)服務(wù)的。

　　為什么？因?yàn)樗�意識(shí)到這個(gè)東西好的同時(shí)，他也舉步維艱。原來(lái)的報(bào)關(guān)公司關(guān)系也都不錯(cuò)，你今天要換一個(gè)平臺(tái)去做的話，他說(shuō)我們這么多年的交情啊。然后外貿(mào)人員說(shuō)，老板，這個(gè)事情畢竟我要去接受一達(dá)通我要去學(xué)習(xí)新的東西，我只愿意把我的精力放在怎么接外貿(mào)訂單上，不太愿意學(xué)習(xí)新的東西。所有種種的東西，都讓我們看到了，哪怕是企業(yè)上下都認(rèn)可的服務(wù)，一個(gè)企業(yè)要把他搬過(guò)來(lái)也是相當(dāng)?shù)牟蝗菀�。這就叫企業(yè)心智模式。

　　所以整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)是從2C的零售開(kāi)始，是從網(wǎng)絡(luò)的游戲開(kāi)始，我們都有C的思維，所以很多時(shí)候，我們也會(huì)習(xí)慣于把企業(yè)當(dāng)做一個(gè)個(gè)人，我們輕而易舉的把企業(yè)這么多年的一種生存方式或者生產(chǎn)方式改變的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)這套東西失靈了。你如果不去尊重企業(yè)的心智模式，你沒(méi)有辦法讓你的產(chǎn)品讓你的服務(wù)去幫助到企業(yè)。

　　那么我們?cè)趺礃硬拍苋�幫助到企業(yè)呢？我想主要是三個(gè)方面：

　　第一，我們肯定要找到B2B自己的互聯(lián)網(wǎng)化的模式，它絕對(duì)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息的交易。我們都知道企業(yè)有信息流、有資金流、有物流，零售一開(kāi)始可能沒(méi)有意識(shí)到要去做交易，而是慢慢去做的。之后在整個(gè)交易過(guò)來(lái)之后沉淀了很多數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)變成了生產(chǎn)資料，反過(guò)來(lái)又能夠幫助平臺(tái)上的買家和賣家，所以開(kāi)始做數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。今天大家一窩蜂的說(shuō)要把B2B也做交易，但是我認(rèn)為，B端不是C端，B端不是一個(gè)簡(jiǎn)單的支付。

　　這就需要我們今天共同來(lái)摸索，怎么樣幫助一個(gè)企業(yè)從后端的管理軟件到前端的營(yíng)銷平臺(tái)去打通，幫助把這個(gè)鏈路打通以后，沉淀下來(lái)的數(shù)據(jù)能夠運(yùn)用到各個(gè)線上線下的各種場(chǎng)合，幫助傳統(tǒng)的專業(yè)市場(chǎng)去轉(zhuǎn)型，去做更多的增值服務(wù)甚至是金融服務(wù)。我們要找到自己的B2B的互聯(lián)網(wǎng)化模式，需要我們共創(chuàng)完成。

　　第二，我們今天要尊重企業(yè)的心智模式。今天為什么我們要講到跟這些合作伙伴合作，那是因?yàn)锽2B天然是一個(gè)O2O的模式。今天在座很多也是做企業(yè)的，做企業(yè)的人不像C，他一定是需要?jiǎng)e人去服務(wù)他的，他一定是為這種有價(jià)值的服務(wù)去付費(fèi)的，因?yàn)樗�要讓這些服務(wù)幫他更高的提高效率，效率提升能夠幫他在市場(chǎng)上提升效率。

　　今天早上我們的CEO說(shuō)，社會(huì)分工還是在的，今天你讓一個(gè)企業(yè)去銷售去開(kāi)網(wǎng)店并不容易，讓一個(gè)企業(yè)改變慣性太難了，所以我們走到企業(yè)里面去，我們把產(chǎn)品做得更好，面對(duì)面貼身提供給他，這樣的解決方案才是企業(yè)受歡迎，而我們不要拘泥于這整個(gè)閉環(huán)有多少是在線上完成的、有多少個(gè)是在線下完成的，最重要的是通過(guò)這樣一個(gè)閉環(huán)的O2O的產(chǎn)品方式，我們把企業(yè)的信息流、資金流、物流全部在一個(gè)平臺(tái)層面上。而當(dāng)我有了這些數(shù)據(jù)的時(shí)候，我才能夠去幫助企業(yè)賦能企業(yè)，讓他們得到更多。

　　第三個(gè)是什么呢？就是要用生態(tài)的方式去做。

　　今天B2B的市場(chǎng)太大了，如果我們不是用一種生態(tài)的方式去做，如果我們沒(méi)有創(chuàng)造出很多新的幫助企業(yè)供應(yīng)鏈效率提升的模式，那么我們今天還是沒(méi)有辦法去幫到企業(yè)。我們今天還有更生態(tài)的方式。

　　比如今天講到的村淘，可能有很多人了解，農(nóng)村電子商務(wù)做得非常成功，一年時(shí)間已經(jīng)服務(wù)了10000多個(gè)村點(diǎn)，這種村點(diǎn)的速度幾乎是外人沒(méi)有辦法想象的。而我們只用了兩百多個(gè)員工，怎么做到這件事情？就是我們做了一個(gè)村淘合伙人，我們把每個(gè)村里面選出最有意愿的、最想為當(dāng)?shù)卮迕穹��?wù)、也最有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)的這樣一些人。我們把他們選出來(lái)，培訓(xùn)他們、運(yùn)營(yíng)他們，教他們，讓他們?cè)偃ソ檀謇锏拇迕瘛Ｓ眠@樣的一種方式，我們發(fā)現(xiàn)完全超出我們的想象。